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帶量采購三刀斬，企業(yè)如何活下去？

今天看到一張流傳于朋友圈的圖片，是關(guān)于醫(yī)療集采3種砍價模式對行業(yè)的影響分析。三類砍價模式分別是第一類優(yōu)劣均勝，降幅30%。這一類基本上把渠道利潤（含帶金部分）就砍得所剩無幾了。第二類是優(yōu)勝劣汰，直接降幅50%，這一類其實和藥品帶量采購動輒平均降幅50%有得一拼，通過仿制藥一致性評價的大浪淘沙，再運用帶量采購的措施，清洗掉大量重復(fù)批文的低端仿制藥。第三類是優(yōu)劣均敗，直接降幅80%-90%，直接讓市場參與者全部退場，不分老幼，不分好壞。這種方式無異略顯極端。

看完醫(yī)療集采，再掉頭看藥品集采，多少有些感慨，業(yè)內(nèi)有句俗話：中了標(biāo)，裁員。不中標(biāo)，裁員。但兩者相比取其輕，在價格調(diào)整的背景下，誰熬不住誰出局，因此很多企業(yè)寧愿慢慢“熬死”也不愿“斬立決”。不得不做的招標(biāo)還是要做，因為市場要開發(fā)，企業(yè)要開工，員工要吃飯，想來想去，吐槽歸吐槽，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)還是要討論招標(biāo)策略究竟怎么辦。

縱觀現(xiàn)在的帶量采購，雖然各地降價浪潮一波接一波，但對大量普通的仿制藥來說，機會仍然存在。畢竟各地采購目錄30-50個將成為常態(tài)，雖然有的省信誓旦旦十四五必須招完500個，但其中仍然會有一些可擠的水分。而有的省則看得很清楚，像江蘇，直接就給自己定一個100個集采的小目標(biāo)，同樣的500個，在不同省的眼里完全是不同的思路與考慮方式。

再看本輪剛剛結(jié)束的魯晉聯(lián)盟，本以為會殺得天昏地暗，結(jié)果，三家及以上的的確采購結(jié)果無法直視，降成一片。而二家及以上的平均降幅其實非常樂觀，樂觀得都人都覺得這不像帶量采購在而像是限價掛網(wǎng)。一方面是經(jīng)歷了五批六輪國采及多輪地采的洗禮，企業(yè)越來越理性。另一方面是政策制定者的本意就是讓市場競爭說話，雖然不充分競爭靠平均降幅這一降價的刀法在以往的省采屢試不爽，但在大家都很理性的背景下，市場競爭終于沒有結(jié)出惡果而是結(jié)出了碩果。

說到理性，經(jīng)?？吹?，在一些地區(qū)，企業(yè)之間互相就價格的問題、質(zhì)量分組的問題甚至于企業(yè)資質(zhì)的問題，互相投訴。合理的投訴倒無妨，其中經(jīng)常有一些充滿惡意的投訴。對所有的企業(yè)來說，中標(biāo)結(jié)果第一是希望維價。第二是希望少降價。在符合規(guī)則的前提下，企業(yè)之間要彼此尊重，而不是相互惡意攻訐。做醫(yī)藥蛋糕的過程，永遠是一個既競爭又合作的過程。一味地落井下石，只會導(dǎo)致今天你贏了A市場，明天對方贏了B市場。結(jié)果就是價格持續(xù)走低無窮盡，彼此雙輸。另外，招標(biāo)的目標(biāo)是為了形成合理的價格促進銷售，單純?yōu)榱朔侵攸c市場的銷售而產(chǎn)生新低價破壞公司價格體系的行為是不可取的。從市場銷售人員、代理商的角度，永遠是只要中標(biāo)就可以，哪怕是再低的價格也會接受。而從企業(yè)整體戰(zhàn)略市場布局的角度，應(yīng)當(dāng)有所為有所不為，不能和稀泥，既要符合公司價格體系的要求也要保障市場銷售的持續(xù)進行，銷量和利潤、市場之間的平衡點要把握好。因此，企業(yè)主要負責(zé)人心中要有尺度判斷，新形勢下的帶量采購工作，企業(yè)要的是什么？整體與局部的取舍是什么？才能真正實現(xiàn) “價格比較合理、商業(yè)愿意采、終端愿意賣、醫(yī)院愿意進、患者愿意買”的理想。

雖然說，現(xiàn)階段的藥品集中采購，醫(yī)保局不會去做“大破大立”的事情，在“繼承、完善、創(chuàng)新”的基礎(chǔ)上，“突破一點、點面結(jié)合、再謀長遠”將是更加務(wù)實的思路，未來，各種形式的藥品采購，將一反過往呈現(xiàn)百花齊放的局面，就是轉(zhuǎn)化為兩個角度，要不就是帶量采購，要不就是直接掛網(wǎng)議價采購。在應(yīng)采盡采的趨勢下，在全面管好醫(yī)保資金（包括自費）每一分錢的背景下，誰都不能置身其外，而讓企業(yè)之間實現(xiàn)理性公平競爭，讓醫(yī)生看病能夠從實際出發(fā)，讓患者能夠從容理性消費、讓醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定升級！這是一個必須認真看清的趨勢。對企業(yè)來說，定好自己的位置，不要得過且過，把未來幾年的規(guī)劃做好，把所有的問題都考慮到，可能過程不會太好，但至少結(jié)果還算能夠接受。

帶量采購三刀斬，有的企業(yè)可能要挨一刀，有的企業(yè)可能挨至少兩三刀，但不管一刀兩刀還是三刀，控制住成本、加強內(nèi)部管理、多放大產(chǎn)品價值屬性，用平和心態(tài)迎接帶量采購，同時企業(yè)之間多開展一些良性競爭卻又不溫情的互動，其實對整個醫(yī)藥行業(yè)是一件幸事。