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5月10日下午，一個小時時間里，正大天晴藥業(yè)集團(tuán)渠道事業(yè)部經(jīng)理李善偉在大健康微信群用語音詳盡回答了8個關(guān)于DTP藥房的問題。每個答案都帶了細(xì)致的分析和案例分享。

李善偉還指出了目前行業(yè)中對DTP模式的誤解：把DTP藥品等同于腫瘤藥品。“不要以為DTP都是腫瘤產(chǎn)品，未來肝病、糖尿病類等其他產(chǎn)品都可以放到DTP產(chǎn)品。只是因為最近兩年上市的產(chǎn)品是腫瘤產(chǎn)品為主，事實上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產(chǎn)品。”

具體8個問題，李善偉如何一一接招的?我們來一起梳理：

問題一：開DTP藥房需要具備什么基本條件?DTP藥品的工業(yè)企業(yè)選擇零售連鎖所考量的因素有哪些?

李善偉：想做好一件事，最基本要三大要素：一、人 ;二、怎么做事(也就是流程)三、資源。

首先，人員。有兩種：第一是能給醫(yī)院提供物流配送的人員(送貨的);第二是藥劑師(或者執(zhí)業(yè)藥師，這不是指擁有執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)照的藥師，而是指對某一病種、某一領(lǐng)域有深刻理解的執(zhí)業(yè)藥師，他扮演的角色應(yīng)該是醫(yī)生的助手、患者的院外輔助人員)。

第二，做事流程。這部分我不講得太細(xì)，目前無論是國控、華潤、京衛(wèi)大藥房已經(jīng)做得非常好，流程很完備，我寫過一個《DTP藥店調(diào)研報告》，我把文字分享給大家。

第三，資源。主要有兩塊，一是產(chǎn)品資源或者上游資源，二是下游(醫(yī)生和患者)資源。如果想開好一家DTP藥房，工業(yè)企業(yè)必須愿意跟你合作，把品種放給你，另外醫(yī)院必須不排斥你把藥品送到它的病房/門診。

問題二：DTP藥房如何獲得更多、更好的上游資源?

李善偉：這是目前大家都很關(guān)注的問題。

傳統(tǒng)意義上，工業(yè)企業(yè)首先要把產(chǎn)品發(fā)到渠道，一級商、二級商，然后再供給連鎖藥房和社會藥房，這個過程中，藥房無法接觸到廠家一手資源。

怎樣獲得上游資源?我覺得有兩種方式：

1、自己做好，等(藥企上門)。在所在區(qū)域內(nèi)，把自己的藥房做到規(guī)模、口碑上都做到最好，讓供應(yīng)商來到這個城市、區(qū)域，放眼望去你就是最好的;

2、自己主動出擊去上游找。目前畢竟做DTP的工業(yè)企業(yè)不多，從我們整理的數(shù)據(jù)來看，全國不超過100家工業(yè)企業(yè)在做，這些企業(yè)商務(wù)的聯(lián)系方式，我們會幫助大家去尋找。

問題三：目前國內(nèi)做得好的DTP藥房有哪些?

李善偉：我只能介紹正大天晴合作的里面做得好的：第一個應(yīng)該是華潤大藥房，尤其是青島的;其次是國大藥房;第三是北京的京衛(wèi)大藥房。吉林還有一個大格大藥房也是值得分享的。

先說華潤大藥房。今年2月我兩次去青島華潤大藥房拜訪，它去年銷售額4.2億，今年15%的增長，估計會在4.5億以上。他們成功的經(jīng)驗，和當(dāng)?shù)厮幏俊⑨t(yī)保政策有關(guān)系，他們不斷和醫(yī)保去探索，如何使DTP藥房銷售得更好，經(jīng)過努力，特藥、慢藥放到了DTP藥房里面。

京衛(wèi)大藥房在國內(nèi)起步比較早，他們一開始做這個產(chǎn)品的原因有二：產(chǎn)品新上市，趕不上招標(biāo)(大家知道，藥品想在二級以上醫(yī)院必須進(jìn)入招標(biāo)，而一些新產(chǎn)品錯過了招標(biāo)周期就沒法進(jìn)院銷售，被迫在醫(yī)院附近的藥房銷售，這樣就催生另一種DTP藥房，那就是滿足院內(nèi)患者使用，但院內(nèi)現(xiàn)在暫時沒有的藥品，京衛(wèi)大藥房是走得比較靠前的，送藥頻次和質(zhì)量比較高的。

吉林的大格大藥房，他們對患者的管理，已經(jīng)到了主任專家的級別，對患者的產(chǎn)品用量、疾病進(jìn)展情況作出判斷，非常專業(yè)。最引人矚目的一點：他們負(fù)責(zé)給患者進(jìn)行教育和管理的一個老師，是醫(yī)院腫瘤科出來的副主任。這個角度來看，大格藥房真正做到了廠家的學(xué)術(shù)助手、醫(yī)生的幫手、患者的好朋友。

舉一個簡單的例子，阿斯利康的產(chǎn)品泰瑞沙，5萬塊錢一個療程，這個產(chǎn)品使用過程中對第一代、第二代耐藥的患者才能使用，大格藥房引入泰瑞沙以后，把在檔管理的700個患者服用了第一代，整理出來，對這一代患者進(jìn)行分類分型，推薦給醫(yī)生，然后醫(yī)生看哪些情況適合使用最新產(chǎn)品。

問題四：四五線城市的小連鎖藥店，如何能做好DTP藥店?

李善偉：我前面講到，青島、吉林的藥房做得都很好，那么其他地級市和小藥房就沒有銷售機(jī)會了?很肯定的說，有機(jī)會，而且機(jī)會非常大。

一、醫(yī)改政策來看，醫(yī)院要壓縮藥占比，30%的藥占比是2017年年底必須實現(xiàn)的目標(biāo)。而目前國內(nèi)專科醫(yī)院、傳染病醫(yī)院的藥占比基本在65%，綜合醫(yī)院是45%~48%左右，如果要降下來，可想而知，院外銷售的市場有多大?

二、目前醫(yī)院都在談藥品的TOP10和TOP20，醫(yī)院也在管理靠前的藥品，強(qiáng)制壓縮銷售量，降低銷售價格。這種情況下，很多工業(yè)企業(yè)就會把藥品拿出來放到醫(yī)院附近的藥房或者DTP藥房銷售。

三、工業(yè)企業(yè)每年都會有大量產(chǎn)品上市，但大家都知道，正常招標(biāo)兩到三年一次，黑龍江七年沒招標(biāo)，吉林八年沒招標(biāo)。2017年5月1號執(zhí)行的新標(biāo)是2014年的標(biāo)。這種背景下，好多工業(yè)企業(yè)上市的新產(chǎn)品是沒法進(jìn)醫(yī)院的，所以有兩三年的銷售都會在醫(yī)院外的市場來做。

四五線城市的小連鎖，我覺得在這里有兩個問題是需要提前布局的：

1、位置。沒有一個好的位置，就沒法滿足患者的用藥需求。離醫(yī)院越近，15分鐘之內(nèi)可以接到訂單后送到患者手里。

2、專業(yè)的人員、柜臺和管理系統(tǒng)。DTP藥品單品貨幣金額都會比較高，所以需求不一樣。很多省級醫(yī)院、三級以上醫(yī)院藥品都會到二三四線城市來使用。

需要強(qiáng)調(diào)一點：不要以為DTP都是腫瘤產(chǎn)品，未來肝病、糖尿病類等其他產(chǎn)品都可以放到DTP產(chǎn)品。只是因為最近兩年上市的產(chǎn)品是腫瘤產(chǎn)品為主，事實上不是這樣的。DTP是模式，而不是某一類產(chǎn)品。大家要區(qū)分開來。

以正大天晴為例，目前全國二級以上醫(yī)院1700多家，而我們直接發(fā)生業(yè)務(wù)的有5000來家，也就是說，除了地級市以上，基本縣級醫(yī)療市場，甚至部分發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，我們都有業(yè)務(wù)合作。只要有合作醫(yī)院的地方，就會有DTP藥房的需求.

問題五：目前國內(nèi)適合DTP模式的產(chǎn)品有哪些?正大天晴有多少產(chǎn)品在嘗試DTP?

李善偉：總結(jié)一下，適合DTP模式的產(chǎn)品主要有三種：

1、所有新上市的藥品，(因為招標(biāo)周期)不能進(jìn)入醫(yī)院的;

2、醫(yī)院控制藥占比，導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)很多產(chǎn)品必須拿到院外銷售，已經(jīng)上市的也要拿到院外;

3、接下來腫瘤放化療產(chǎn)品、慢病產(chǎn)品的采購和后續(xù)維護(hù)相對簡單，沒必要在醫(yī)院掛號買的產(chǎn)品。

正大天晴目前DTP產(chǎn)品大概三類：1、腫瘤產(chǎn)品，這類產(chǎn)品沒有進(jìn)院，只能在院外銷售;2、慈善贈藥的項目，對具備條件的患者，有免費(fèi)贈送環(huán)節(jié)，這一類基本都依托DTP藥房;3、一些高端抗生素，金額大，院內(nèi)一品雙規(guī)只要求兩個抗生素存在，或者抗生素比例不能太高，沒辦法在醫(yī)院內(nèi)銷售。

目前銷售的產(chǎn)品腫瘤類的：伊馬替尼、達(dá)沙替尼、地西他濱，以及接下來馬上要上市的阿洛替尼;高端抗生素類的天冊、天顯等……三是目前已經(jīng)做到院內(nèi)前20名，潤眾、甘美等。

問題六：在已有的DTP合作中，藥企與藥店是否存在矛盾或者利益沖突?例如產(chǎn)品利潤等等。

李善偉：沖突僅僅是利潤還不客觀，看利潤率還是利潤額，沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，大家心里隨行就市就行。

我拿日本藥房舉例，日本的藥房分成幾類，其中有一類是藥局，這類藥局布點在醫(yī)院附近，收入來源有二：1、服務(wù)費(fèi)，拿了處方箋，他給你配藥，然后按照次數(shù)、金額收一個服務(wù)費(fèi);2、藥品的經(jīng)銷差價，DTP的這些產(chǎn)品會從原來的銷售模式(工業(yè)企業(yè)-一級商-二級商-藥房)轉(zhuǎn)變?yōu)?工業(yè)企業(yè)-DTP柜臺)，未來趨勢會出現(xiàn)：藥廠直接把藥品發(fā)送到各個DTP藥房里，原來保留在一級商二級商的利潤直接到藥房。

在今天的國家主導(dǎo)的藥品體制改革下面，藥品利潤不會短時間內(nèi)提高，降價是大趨勢，無論醫(yī)院、藥企、藥房，未來三到五年的日子肯定是難過的。如何調(diào)整思路，讓自己活下來，比任何事情都重要。

問題七：現(xiàn)在有做DTP的經(jīng)銷商嗎?

李善偉：現(xiàn)階段，國控、華潤、九州通、康德樂是這些產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商，接下來的時間內(nèi)，應(yīng)該會像我剛剛談的一樣，工廠直接到DTP藥房，DTP藥房然后直接到家。

問題八：國內(nèi)DTP藥房有沒有嘗試與商保合作?

李善偉：目前有幾家商業(yè)保險公司在探索：其中有一塊是針對疾病進(jìn)展的保險，比如慢乙肝，進(jìn)展到肝硬化比例大概是60%，那么慢乙肝再往前到肝纖維化、肝硬化還有一個比例，肝硬化再進(jìn)展到肝癌還有一部分比例，有一些保險已經(jīng)在嘗試介入這類險種。想象空間應(yīng)該很大。

從我們接觸的情況來看，市場想象空間很大，但是缺乏國家主體資格介入，靠老百姓自己花錢買，金額還很小。有志于想在這一塊保險拓展的，倒是可以和DTP上游供應(yīng)商一起設(shè)計一個產(chǎn)品，既能起到保險左右，又能讓患者得到應(yīng)該承保的內(nèi)容。 是一件好事情，只是市場份額比較少，接受度不高。