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“兩會(huì)”之后，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入國(guó)采時(shí)間。

2025年，預(yù)計(jì)藥品將不少于兩批國(guó)采，其中第十一批國(guó)采有望4月份發(fā)布招標(biāo)文件。

疊加地方集采、器械耗材集采，2025年是集采大年。

在年初的新聞發(fā)布會(huì)上，國(guó)家醫(yī)保局明確，“2025年，醫(yī)保部門將持續(xù)深入推進(jìn)藥品、醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)，包括國(guó)家層面將在上半年開展第11批藥品集采，下半年開展第6批高值醫(yī)用耗材集采，并適時(shí)啟動(dòng)新批次藥品集采。同時(shí)將在地方層面開展具備專業(yè)特色的全國(guó)聯(lián)盟采購(gòu)預(yù)計(jì)達(dá)到20個(gè)左右，包括中成藥、中藥飲片以及高值耗材等”。

1月14日，安徽醫(yī)保局在其2025年工作會(huì)議上明確“牽頭全國(guó)生物藥品聯(lián)盟集采”。

01

國(guó)采政策制定：價(jià)格是牛鼻子

最高有效申報(bào)價(jià)是國(guó)采的牛鼻子。國(guó)采的威力，主要在于通過(guò)以量換價(jià)促進(jìn)價(jià)格回落。

展望第十一批國(guó)采，廠家最關(guān)注的是我家產(chǎn)品的最高有效申報(bào)價(jià)是多少？預(yù)計(jì)平均降幅是多少？我的報(bào)價(jià)會(huì)有毛利空間嗎？這些問(wèn)題都和價(jià)格有關(guān)。

其中，最高有效申報(bào)價(jià)非常關(guān)鍵，是第十一批集采能否達(dá)到各方滿意的牛鼻子，希望被第十一批國(guó)采選中的產(chǎn)品都能有一個(gè)合適的最高有效申報(bào)價(jià)。

50%降幅對(duì)于企業(yè)報(bào)價(jià)非常重要。國(guó)采報(bào)價(jià)文件越來(lái)越長(zhǎng)，第十批增加到了34頁(yè)。企業(yè)最關(guān)心的是如何報(bào)價(jià)。而報(bào)價(jià)其實(shí)就是在“申報(bào)信息一覽表”上填寫價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)、唱標(biāo)時(shí)展示的也是這張紙，簡(jiǎn)單高效。

如何確定報(bào)價(jià)呢？從筆者了解到的信息來(lái)看，大部分企業(yè)都是錨定最高有效申報(bào)價(jià)的降幅，再統(tǒng)籌一下“1.8倍”和“不高于0.10元”。

此外，入圍企業(yè)數(shù)量適度放寬，調(diào)高單位可比價(jià)價(jià)格上限，增加同組最低價(jià)淘汰機(jī)制，放寬熔斷機(jī)制也可能直接影響企業(yè)報(bào)價(jià)。

規(guī)范B證企業(yè)參與依然是政策優(yōu)化完善的著力點(diǎn)。大約是從2022年第七批國(guó)采開始，聯(lián)采辦開始關(guān)注到B證企業(yè)參與報(bào)價(jià)的不規(guī)范行為。

之后每批國(guó)采，規(guī)范B證參與報(bào)價(jià)的約束條件越來(lái)越多，直至第十批國(guó)采，大量B證企業(yè)顆粒無(wú)收，“賠本的買賣賺吆喝”。

個(gè)人預(yù)計(jì)從第十二批開始，B證企業(yè)參與度會(huì)開始逐步下降。預(yù)計(jì)第十一批國(guó)采依然有大量B證公司參與，這主要是和前期積壓的批文過(guò)多有關(guān)。因此，規(guī)范B證公司的參與將成為本次政策優(yōu)化完善的重點(diǎn)。

02

廠家報(bào)價(jià)策略：成本順加法最穩(wěn)妥

所謂成本順加法就是測(cè)算報(bào)價(jià)產(chǎn)品本公司的生產(chǎn)成本，順加自己想要的毛利報(bào)價(jià)。

這個(gè)報(bào)價(jià)法無(wú)法取得高的中標(biāo)價(jià)，但是能保證不虧本，以及基本保證不落標(biāo)。

實(shí)際的報(bào)價(jià)，廠家還需要參考很多其它因素，比如入圍廠家。按照截至目前的文件要求 ，在正式報(bào)價(jià)前5天拿到批件都可以參與，這給廠家指定報(bào)價(jià)策略帶來(lái)了不確定性。

根據(jù)筆者多年觀察，超過(guò)一半的廠家最終報(bào)價(jià)，是在報(bào)價(jià)前一天才填寫的。

03

現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)：廠家人員參與級(jí)別越來(lái)越低

2018年第一批“4+7”國(guó)采，雖然撞上了廣州藥交會(huì)，但是去現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)的有不少藥企董事長(zhǎng)，有的企業(yè)總經(jīng)理級(jí)別都不敢參與。

銷售部、市場(chǎng)部、準(zhǔn)入部的老總甚至借口藥交會(huì)主動(dòng)避嫌，其實(shí)也是避開報(bào)價(jià)壓力。

2024年第十批國(guó)采，基本上是市場(chǎng)準(zhǔn)入的工作人員去現(xiàn)場(chǎng)。

本人還觀察到一個(gè)有意思的現(xiàn)象，即便是副總帶隊(duì)去上海，報(bào)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)卻看不到副總身影。

04

落地執(zhí)行：賺錢是王道

第十批國(guó)采落地執(zhí)行的時(shí)候，不虧本銷售是擺在很多中標(biāo)企業(yè)面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

筆者年后一直在聯(lián)系部分中標(biāo)企業(yè)談合作，從一線反饋的情況來(lái)看，銷售的壓力還是很大的。

尤其對(duì)于B證企業(yè)而言，不像A證公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，可以拆東墻補(bǔ)西墻。從極端情況來(lái)看，不排除個(gè)別B證中標(biāo)的企業(yè)存在供應(yīng)壓力。

希望第十一批國(guó)采的企業(yè)理性報(bào)價(jià)，中標(biāo)不是結(jié)果，賺錢才是王道。

05

集采反哺創(chuàng)新藥的效果正在顯現(xiàn)

集采的一大目的是“騰籠換鳥”，通過(guò)醫(yī)保資金支持創(chuàng)新藥的生態(tài)鏈發(fā)展。

從近年醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，這個(gè)預(yù)期正在實(shí)現(xiàn)。

春節(jié)之后，筆者因?yàn)楣ぷ髟蚪佑|到幾家創(chuàng)新藥研發(fā)公司的老總，都反映節(jié)后接待投資機(jī)構(gòu)的頻率越來(lái)越高。在經(jīng)歷了3年創(chuàng)新藥寒冬之后，資本市場(chǎng)開始再度活躍。

經(jīng)歷仿制藥因集采導(dǎo)致深度調(diào)整的同時(shí)，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥，特別是創(chuàng)新生物制劑處于井噴前夜。

未來(lái)十年，中國(guó)的創(chuàng)新藥可能會(huì)閃現(xiàn)Deepseek時(shí)刻，一定會(huì)讓世界刮目相看，走在最前沿。