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    葛蘭素史克(簡稱GSK)中國公司的“行賄門”事件以及后續一連串醫藥行業的反腐風暴，使得“醫藥代表”這個職業日漸聲名狼籍。為此，包括GSK在內的一些外企甚至開始裁撤掉部分醫藥代表。但與此同時，另外一個名為“醫學聯絡員”的職位在外企的需求逐漸上升。南都記者調查發現，這一職位及其職能的轉變，背后凸顯外資藥企營銷模式已經開始在起變化。

    醫學部隊伍急劇膨脹

    醫學聯絡員(MedicalScienceLiaison)跟醫藥代表一樣，同樣起源于美國的醫藥公司，指的是經過專門針對某個治療領域進行高級科學培訓的各個治療領域的專業人員，一般隸屬于各個公司的醫學部。

    有外企負責人力資源的相關人士對南都記者介紹，跟醫藥代表業務重心所不同的，醫藥聯絡員主要負責向醫生或者醫藥代表在內不同的利益相關者傳達復雜的科學和醫學信息，并不擔負銷售指標。一般來說，醫學聯絡員的首要任務是與相同治療領域(如腫瘤中樞神經、心血管等)的學術領導者保持密切的關系。此外，他們還得負責開發教學材料并為項目提供支持。

    最近幾年，各家跨過藥企的醫學部不斷擴張，其中醫學聯絡員的數量快速增長。根據德勤的報告，美國前10大生物制藥公司匯聚了全球最龐大的醫學聯絡隊伍，其醫學聯絡團隊在2005年至2013年間增長了76%。在歐洲，醫學聯絡團隊的規模也在擴大。2010年，歐洲僅有41%的公司配備了醫學聯絡隊伍；兩年后，這個數字增加到67%。

    這一趨勢在亞太地區尤為明顯：在這兩年期間，亞洲市場設有醫學聯絡的公司比例從7%提高到了21%。值得注意的是，這兩三年間，在中國外企的醫學部的員工數量每年的增長率至少為20%，有的公司甚至超過50%，有一些公司醫學部的員工數量從之前的寥寥數人增加到幾百人，而且仍然在增長。

    據悉，醫藥代表和醫學聯絡員的績效考核的標準不一樣，醫藥代表的工作直接與醫生溝通，考核標準是銷售的達成率，向商務團隊匯報；而醫學聯絡員歸屬于醫學事務部，績效考核指標是多方面的，包括和專家的溝通，科學上的建樹，研究以及相關出版物等。昆泰公司大中華區總經理甄嶺介紹，醫學聯絡員相當于顧問提供技術支持，是相關治療領域的專業人士。國外醫學聯絡員一般是生命科學或藥物學博士，在中國至少是醫學本科，臨床碩士以上學位的人員。藥品銷售代表是比較商業的體制，而醫學聯絡員是醫學專家的形式。

    中國市場引發的嬗變

    有不愿具名的外企離職高管對南都記者透露，在過去的一段時間內，中國的跨國藥企的醫學部主要是起支持輔助作用，此前跨國公司在中國的發展主要得益于政府醫療保險制度覆蓋的患者人數迅速增加，部分患者使用已被市場廣泛認可的產品或“原研藥”，這些產品需要銷售部門的支持，以及一定程度的營銷支持。

    但鑒于長期的全球數據報告和論文發表項目，這些產品基本上不需要醫學支持。這種環境下，醫學部的一般性工作是藥物警戒、宣傳資料和合規審查、臨床試驗注冊和醫學信息服務。醫學部有效行使職責十分必要，但其工作重點主要是發揮輔助作用，而不是為企業創造戰略價值。

    但近年來，隨著企業、法規和權益相關方的演變，中國市場變得愈加復雜。這些變化使醫學部門在企業中的角色發生了轉變，醫學聯絡員的重要性凸顯。德勤發布的一份報告指出，監管力度加大、競爭加劇以及市場環境的變化，使外企必須重新定義醫學事務及部門在中國的角色。

    目前外資藥企首先面臨的是監管力度加大，GSK事件使得這種監管達到頂峰。但德勤指出，與此同時日趨嚴苛的監管審查，尤其是針對銷售和醫生對話的監管，為醫學人員提供了更多面對客戶的機會。相比起銷售人員的限制，醫學人員能夠與醫生進行合規的專業性溝通，彌補了銷售人員的短板。

    此外，在過去兩到三年間，整個市場增長放緩，但同時涉及各種治療方法的新產品不斷投放市場，企業間的競爭愈加白熱化。禮來制藥全球CEO李勵達對南都記者表示，“相比市場份額擴張，產品策略在驅動增長方面發揮更大作用。這需要洞察新的領域，并制定更為成熟的產品策略。”醫學團隊可以為策略制定和具有競爭力的產品差異化提供重要信息。

    推動中國醫藥市場急劇變化的還有一個因素，政府所推動的醫療改革，這使得中國市場的變革步伐不斷加快；目前其中幾個突出的趨勢為：加大投入新試點項目，擴大醫療報銷改革，醫院治理改革，以及醫生診治患者方式的轉變。開展中國醫療體制改革試點項目需要理解如何將集中決策的市場轉變為批準更多較小型項目的市場。

    外企銷售模式求變

    在醫學事務部不斷擴張的背后，是外企謀求銷售模式的轉型，此前處于風口浪尖的葛蘭素史克率先在去年年底宣布，調整過去那種向醫療保健專業人士直接支付任何形式講課費用的做法，并將于2016年初全面停止這一做法。此外，該公司將就停止向受邀出席醫學會議和進行演講的醫療保健專業人士直接支付講課費用的做法啟動協商流程。同時，銷售人員的薪酬將與改善病患醫護關系以及公司業績掛鉤，值得注意的是，這一新政最早在2011年就已在GSK美國市場進行實施。

    GSK銷售改革的重點，便是要限制向專家支付發言費以及終止資助醫生出差參加醫療會議。葛蘭素史克方面宣稱，將停止直接向醫療保健專業人士個人提供經費參加醫學會議的做法，取而代之的是公司通過獨立教育資助途徑向醫療保健專業人士提供教育基金。此前有數據顯示，GSK在這方面的支出一度達到每年逾5000萬英鎊的水平，而這一重金花費在外資藥企中絕非少數。

    雖然其他藥企沒有這么激進，但有多位外企負責市場方面的相關人士對南都記者透露，從去年以來，會議的數量大幅度下降，規模也在縮小，合規條例大幅度增加，這進一步束縛了醫藥代表“帶金銷售”的空間。