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隨著“4+7”帶量采購新政不斷落地執行，處方外流趨勢融合，第一終端藥品費用得到重點控制，第二終端深度分化重組，第三終端競爭逐步加劇，院外市場特別是醫藥新零售渠道正在呈現前所未有的市場局面。

圍繞大數據、電子處方、醫患服務以及患者教育等重點方向，“互聯網+醫藥”正在快速蛻變為產業鏈“第四終端”渠道新“藍海”，貫穿線上線下建立一體化的醫藥健康平臺和創新生態，產業鏈將面對怎樣的新機遇？

對話嘉賓 

康 震 中國藥科大學國家執業藥師發展研究中心副主任
于淑梅 康貝大藥房連鎖有限公司總經理
羅時璋 南京同仁堂營銷有限公司總經理
羅俊平 廣州民信藥業連鎖有限公司執行董事兼總經理
曹曉俊 中智藥業執行董事、副總經理

線上線下深挖差異化

‘互聯網+醫藥’持續革新原有終端和患者之間的鏈接。如何看待新零售時代終端服務正在發生的變化？

于淑梅：疫情期間，消費者對于足不出戶就能夠送藥到家以及在線問診的需求顯著增加，線上醫藥服務自然而然“出圈”。然而，由于O2O的投入成本增加，加上眾多原因限制，很多連鎖藥店的總體業績不甚理想。在政策推進、醫藥新零售趨勢下，網上藥店發展進入快車道，在“互聯網+醫藥”時代，連鎖藥店只有跟進布局，且持續深耕細作方能“致遠”。

羅俊平：線上線下營銷結合是未來的主流趨勢，差異化定位才是留住患者的武器。做好差異化，線上藥店反而是幫助線下終端拓展疆土的先鋒，順應“互聯網+醫療”的大趨勢，我們也在第三方平臺搭建了網上藥店，開業1個月以來，每日客單量保持在六七千以上。　　

‘以患者為中心’的線上線下全場景競爭，零售終端應當怎樣夯實自身的競爭優勢？

康震：線上線下終端渠道核心重點應當從原來“以產品為中心”的角色轉變為“以患者為中心”。這也意味著，執業藥師只有這樣才能轉變成服務者，而不是商品銷售者，通過處方調劑、審核，以及提供慢病藥物治療管理服務獲取費用，回歸藥學服務的主體。行業正在推行面向執業藥師的藥物治療管理培訓，實際上也是在滿足轉型需求。

于淑梅：區域連鎖藥店需要深耕區域，才能尋求突破，力爭成為當地區域最專業、最有特色和堅守品牌的藥品零售企業。當前情況下，需要做的不是盲目追求門店數量增加和企業規模擴大，而是把現有的每一家門店做得更好，力求把所在的每一個商圈和社區的藥學服務做到極致。

羅俊平：要想形成線上線下雙線優勢，就是讓兩者互補。我們線下藥店主打OTC產品，線上藥店則主推專科、處方藥，與第三方網絡醫院合作，既保證處方來源，又保證其真實性。同時，全方位拓展線上藥店功能，充分調動我們在醫藥和健康產品方面的供應鏈能力，不僅承接醫院處方外流的各項工作，還為區域內小連鎖、電商提供藥品配送服務。

聚焦全周期健康需求

醫保支付制度改革深化，院內院外圍繞醫保用藥的品類經營思路必須快速調整，如何審視新時期終端服務和品類變化？

康震：隨著醫保改革政策逐步落地，社會藥房需要進行較大變革，過往的銷售模式將全部推倒重塑。過往，藥店依靠的藥品差價收益模式未來也會遭到摒棄，轉變成承接處方外流帶來的處方調劑業務，這是國際通用的模式。調劑意味著藥店盈利模式必須用調劑費來取代毛利，這是行業的大變革，需要醫保部門參與。

曹曉俊：健康是人類永恒的追求，亞健康人群是很重要的終端目標客戶。這部分人群不是醫保購藥主力軍，他們更喜歡便捷快速的網購渠道。中智大藥房幾年前就開始布局，目前醫保產品已經大輻減少，只占整個品類的10%，終端門店主打養生、“治未病”產品。　　

圍繞院外市場大健康品類需求，如何發揮中醫藥在治病防病全周期健康管理過程中的終端價值？

曹曉俊：《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》強調，中醫藥在“治未病”（養生）中起主導作用。以工業來說，能否為零售提供除產品外的更多附加值是一個重要維度，解決專業服務需要是關鍵，上下游加強產業聯動，持續為終端提供專業人才的迭代升級培訓，培養出一批中醫藥養生專業知識強、銷售能力高的一線店員，為零售市場升級發展積極行動。

羅時璋：這與中醫藥是中國傳統文化傳承的重要組成部分不無關系，消費者未來會越來越重視中醫藥。當然，打造中藥優質品種需要依靠諸多因素，例如產業部署、工業支持等。只有醫藥企業，甚至整個行業認識到中藥的重要性，從源頭抓起，才能真正將優質產品推向消費者。站在企業角度，我們對國家頂層的遠景規劃充滿信心，通過企業的變革和推廣，深刻感受到老百姓對中藥產品的認可，相信中藥未來在零售市場的份額會越來越大。