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    在廣州舉行的2013年全國(guó)藥品交易會(huì)剛剛結(jié)束，全國(guó)各參展的醫(yī)藥企業(yè)正忙于此次藥交會(huì)的客戶整理、工作總結(jié)和梳理當(dāng)中。在會(huì)上，我們看到不少參展企業(yè)，聲勢(shì)浩大。可是，畢竟在經(jīng)營(yíng)成本上升和產(chǎn)品利潤(rùn)下降的雙重打壓下，每次展會(huì)都要投入十幾萬(wàn)乃至數(shù)十萬(wàn)的費(fèi)用，而又不會(huì)馬上在會(huì)上或會(huì)后獲得喜人的成交量。那么從展會(huì)中，參會(huì)企業(yè)到底收獲了什么？這值得我們深思。

    OTC品牌沒有成長(zhǎng)起來(lái)

    要做好OTC產(chǎn)品，關(guān)鍵在于我們的企業(yè)對(duì)OTC產(chǎn)品有沒有提高到戰(zhàn)略層面，是否想把它打造成品牌OTC。很多OTC營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人目前或多或少都有一些“苦衷”：現(xiàn)在很多企業(yè)老板對(duì)OTC產(chǎn)品是又愛又恨，有的甚至還受過傷，一談起OTC品牌規(guī)劃，舊痛復(fù)發(fā)。這就難為了我們的OTC營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人。招商招來(lái)招去，職業(yè)經(jīng)理人換了一撥又一撥，總達(dá)不到自己預(yù)期的“品牌成長(zhǎng)”的效果。

    正如這一次藥交會(huì)，有部分企業(yè)高層抱怨，企業(yè)為消費(fèi)者默默無(wú)聞做了幾十年藥，老百姓居然對(duì)其一無(wú)所知，這也就意味著他們有可能在臨床做得不錯(cuò)，但在OTC零售市場(chǎng)上占有率非常之低。

    本屆藥交會(huì)，參會(huì)的人數(shù)非常多。其實(shí)，無(wú)論藥交會(huì)采用哪種形式、企業(yè)展會(huì)和宣傳是否突出，至少都向代理商和行業(yè)同仁傳達(dá)了一個(gè)信息——雖然環(huán)境惡劣，但是企業(yè)還活著。遇到有想法和追求的企業(yè)，越是在行業(yè)景氣度下降的時(shí)候，越是能以靈活有效的參會(huì)形式、全方位的資源配置來(lái)進(jìn)行參會(huì)活動(dòng)，更能體現(xiàn)企業(yè)的形象和魄力。

    不但活著，還要活得精彩

    企業(yè)要成功，走OTC品牌之路顯得尤為重要。由代理商經(jīng)營(yíng)OTC產(chǎn)品品牌做強(qiáng)做大的可能性不大，那企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)OTC產(chǎn)品品牌呢？需要自建OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嗎？

    據(jù)筆者了解，現(xiàn)在很多企業(yè)都有建立自己的OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但部分由于管理不善、資金投入過大、OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)虛報(bào)等種種原因，又不得不把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)忍痛給“砍”掉了。企業(yè)老板們手捂著舊痛，看著肥美的OTC市場(chǎng)，徘徊著，總是期待著有一種更好的營(yíng)銷模式，來(lái)解決當(dāng)下的困境。

    營(yíng)銷本無(wú)對(duì)錯(cuò)，也沒有特定的模式，而是一種更為合理的合作方式和方法，OTC營(yíng)銷托管就是一種針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)想做好OTC產(chǎn)品品牌但又沒有自己團(tuán)隊(duì)的合作方式。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，大家都在說(shuō)自己是獨(dú)家品種，但其實(shí)獨(dú)家品種的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于OTC產(chǎn)品品牌來(lái)說(shuō)，沒有任何的含金量。筆者認(rèn)為，獨(dú)家品種不是賣點(diǎn)，只有將OTC產(chǎn)品上升到品牌運(yùn)作之后，才是真正的賣點(diǎn)。