葛蘭素史克在華商業賄賂的風波仍未平息。近日來，賽諾菲、諾華、禮來等跨國藥企紛紛爆出涉嫌在華行賄。“甚至公司高層都會明示暗示醫藥代表去行賄。”一名熟悉禮來公司市場銷售策略的人士說。
據報道，作為大型跨國藥企，近年來葛蘭素史克在華經營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。
行賄的醫藥代表，早就是“看病貴”背景下人人喊打的對象。吊詭的是，醫藥代表最早出現于國內的合資藥企中，被作為藥企營銷的先進經驗從西方引進，如今又現身于跨國藥企的行賄鏈條中。
“去年南方某省進行‘三打兩建’行動，牽涉到多家醫院，很多醫生涉嫌受賄被調查，牽涉到很多醫療企業，其中不乏知名大公司，公司很多醫藥代表被以行賄罪起訴。”7月29日，在北京召開了一場“藥企反腐風暴的法律解析”研討會，京都律師事務所律師張振祖說。
“很多企業向我們咨詢，現在國內的行業，如果我們不去做（行賄），別人做，我們就得死怎么辦？這是實實在在的問題。”張振祖說。
“大部分醫藥代表平時均混跡在醫院內，他們外表與普通的患者或家屬無異，只是永遠在伺機尋找推銷藥品的機會。”10月8日，老張坐在北京市一家三甲醫院附近咖啡館的昏暗角落里，神情狡黠地對本刊記者說，他曾是一名有著多年商場經歷的醫藥代表。
“近年來對藥品行業反腐力度加大，行賄數額和數量相對幾年前其實已經有所減少，醫生靠賣藥掙錢的機會也越來越少，不過這個行賄的環節卻從來沒有消失過。”老張如今已經離開了這個行業，但他并不擔心，這個靠灰色甚至黑色手段謀生的職業有一天會徹底消失。
作為“橋梁”的醫藥代表
1988年，是國內被業界普遍承認的醫藥代表誕生的元年。它最早出現于一家南方合資藥廠，在當時，醫藥代表的出現，被認為是“架起了一座藥廠與醫生之間溝通的橋梁”。
醫藥代表的出現，的確迅速促進了藥廠與醫生的交流，也為那些善于溝通的醫藥代表帶來了巨額財富。“那個時候就出現了百萬身家的醫藥代表，引起了醫藥界對這一新職業趨之若鶩。”老張說。
李文忠（化名）是這個行業的標桿性人物。他本是山東一家藥學院的老師，上世紀90年代初，李文忠利用自己密切接觸醫藥界人士的獨特條件，代理了一種治療心血管疾病的進口藥品，教學之余兼職干起了醫藥代表。
那個年代，進口藥品“頭上頂著一層光環”，被人們所追捧，國內的仿制品種也沒有現在這樣多。李文忠的兼職給他迅速帶來了巨大的財富，短短不到兩年的工夫，他就積累了近百萬元。
那幾年，這所藥學院的畢業生更多地流向了醫藥銷售行業，不是到藥廠當醫藥代表，就是到醫藥銷售公司銷售藥品，為此甚至選擇放棄做一名醫生。而此前，這里的學生更愿意到醫院藥房或者制藥廠從事藥品研發工作。
改革開放初期，由于醫院的特殊性以及改革的緩慢進程，醫院的進藥渠道局限于本地的醫藥公司。在那時，醫生對藥品銷售影響不大，他們對各種新藥沒有太多認知，只有在醫院引進新藥后才會了解，行醫時也沒有太多選擇性。在這種情形下，藥廠的銷售人員就只是普通的送貨員。
1985年，伴隨著我國合資法的出臺，跨國公司開始進入中國。西安楊森、上海施貴寶、天津史克公司等大型跨國制藥企業開始在中國建立生產基地。
在摸透了中國市場之后，西安楊森等合資制藥企業紛紛確定了在中國的長期發展戰略。為了更有效地開拓中國醫藥市場，銷售自己的專利藥品，這些企業開始引進國外的醫藥代表制度，建立自己的銷售隊伍，招聘、培訓了一批批醫藥代表。
受外企高薪的誘惑，一批不安于現狀的醫生、藥劑師、醫學院校的老師開始加盟外資制藥企業，這些具有較高專業知識水平的人，成為中國改革開放后第一代專業的醫藥代表。
“那時，有一首打油詩來調侃從事這一新興職業的人：手拎一個冒牌名包，身上揣著兩百零鈔，見人說話點頭哈腰，遠看像歸國華僑，近看像港澳同胞，仔細一看，乖乖，原來是醫藥代表。”老張笑著說。
當時，醫藥代表的職責是在醫院中為醫生講解如何使用外資企業從國外引進的新藥。許多醫藥行業內的最新信息，都是經醫藥代表傳播到國內的。專業的醫藥代表推動了許多特效藥和自主創新藥在臨床的使用，也使醫院與制藥企業之間產生了良性互動。此后，醫藥代表從合資藥企向港資、臺資藥企擴展。
耐人尋味的是，盡管李文忠的致富故事在藥學院老師和學生中間廣為流傳，但其本人卻始終秘而不宣，也從一開始為這一職業披上了一層神秘的色彩。
果然，到了上世紀90年代末期，民營企業大量進入醫藥行業，競爭進一步加劇，醫藥代表的素質也迅速“惡化”。
“無論有無醫藥知識或相關背景，只要能夠打通醫院層層關系，就可以做醫藥代表。”老張說。他正是此時入行，靠著自己的姐夫是一座中等城市的衛生局長，迅速打通了當地所有的醫院。
通行的“吃回扣”
2002年，老張不滿足于在老家的安逸現狀，來到北京闖蕩。他先是在一家美國公司做抗生素類藥物的銷售代表，后又進入一家醫療器材公司做銷售。
這個時候，醫藥代表已經從一個“公關”、代理的身份，轉變為徹頭徹尾的銷售。“給客戶拿紅包、算回扣，基本上就是我們的日常工作。只有搞好關系，才有業績。”老張表示。
“2002年時，我代理的抗生素134元一支。醫生每開出一支，可以拿8元回扣。看起來雖然不多，但架不住量大。最多的一次，有個醫生一個月就從我手上拿了4000元。就是說，那個月他至少給患者開了500支。這還只是從一種藥中所拿到的錢。”老張說。
甚至有醫生直接向他開口：“給你賣了這么多藥，你總得表示表示吧？”
回扣，是醫藥代表最普遍的“行賄”手段。如果單憑醫院的工資，醫生的收入幾乎可以用“少得可憐”來形容。“但如果能加上醫藥代表給的‘好處’，可能就好一些，少的時候差不多增收1/3，多的時候幾乎是工資收入的一倍。”北京一家二級醫院藥房采購部工作人員說。
“那些拿了‘好處’的醫生們更是可以決定這些藥品的‘出藥率’。”這名工作人員說。
所謂“出藥率”，就是一種藥品在醫院同類藥品中被患者使用的頻率，按道理講，本應是哪種藥品療效越好，患者使用的就越多，但在“吃回扣”的情況下，并非療效越好的藥品被使用的越多。
“醫藥代表向醫生行賄的最終結果，就是在醫生為患者開處方時，有選擇地向患者提供自己收受賄賂的藥品。比如為了治好患者的病，可能有兩種或多種治療方案，但因為自己收了某種藥品醫藥代表的賄賂，就會向患者推薦使用這種藥。”他說。
不過，給醫生不能說是給回扣，也不能叫提成，而要說是支付“臨床費”。“一般臨床費為零售價的10%—15%”，一位華東地區合資藥廠的醫藥代表說，“剛開始時，有些醫生可能有所顧忌，但很快嘗到甜頭后，就會很主動地幫你‘促銷’。每月末醫藥代表就憑醫生的報數，分發‘臨床費’，有時候給病人開了處方后，病人并未去付費取藥，但只要數字相差不是太大，錢還是得按醫生提供的數字照付”。
但哪怕是給同一個醫生的回扣比例，也不是固定不變。2007年，原北京航天總醫院遺傳室副主任醫師王桂林被判受賄罪，王桂林就是“栽”在了醫藥代表身上。
王桂林所在的遺傳室需要采購乙肝病毒（HBV）熒光診斷試劑，醫藥代表賴慶敏看到王桂林對購買試劑有決定權，決心和他“搞好關系”。
“2002年至2004年4月，航天醫院試劑的用量不穩定，我印象中這期間支付王桂林回扣款只有約3000元。”賴慶敏說。2004年5月至6月，航天醫院購進4大盒試劑，“我按照每大盒給王桂林返1200元，支付的回扣款共4800元”。
2004年7月以后，航天醫院試劑用量穩定在每月2盒，王桂林就提出提高回扣款的數額。“我們約定按照每大盒提成漲100元，按1300元給王桂林，每次回扣款固定在人民幣2600元。”賴慶敏說。
“其實，不給回扣，不打點關系也行，除非你的藥品‘不可替代’。但大部分藥品都面臨著競爭，比如氟派酸，全國有340多個廠家在生產，質量上也沒有大的差別，醫院憑什么要進你的藥、醫生憑什么要開你的藥？”曾經的醫藥代表老張無奈地對本刊記者說。
在這樣的“大形勢”下，醫藥代表的角色也發生了徹底改變，從最早高素質、受尊敬的專業人士演變為無所不用其極的推銷者。
醫藥代表在上崗前一般都要接受藥廠的“培訓”，一名醫藥代表總結出，培訓分為三部分：一是熟悉包干的醫院、醫院有關負責人及所有醫生的情況，包括醫生的住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等都要摸得一清二楚。
二是促銷方法，促銷方法說來很簡單，就是一切圍繞醫生的嗜好轉，醫生喜歡錢物，就送錢物，醫生喜歡打保齡球、跳舞，就陪玩陪舞，對推銷藥物有關的重要人物，如果要“三陪女”也要設法予以滿足。
三是要求按期上門“家訪”，聯絡感情，并把訪談結果加以記錄，作為促銷的活動成果向廠方匯報。
打通所有環節
“醫藥代表行賄的對象主要是各科室的主治醫生和院方藥品采購部門主管。”北京一家二級醫院藥房采購部工作人員說。
每個醫院都有自己的藥委會，需要集中采購哪些藥品，都是由各科室向藥委會提供藥品和醫藥器材名單，藥委會會對這些名單定期進行評審，評審結束后，再將名單上報給醫院，院方通過公開招標的形式購入名單上的藥品。“但公開招投標往往只是一個形式。”這位工作人員表示。
“醫院一般每個季度會有一次藥事管理委員會，討論藥房進些什么新藥，這會兒我最忙。要搞定負責這事的藥劑科主任，最少也得5000元。不活動活動，根本就沒有進藥房的希望。一般每次‘藥事會’，會確定20到30種新藥，主任的收入少說也有10萬到15萬元。”老張說。
“藥事會”由專家組成。老張剛來北京時，拿不到這個名單，只好在醫院主要科室主任中“廣撒網”，大醫院主要的科室有二三十個，每個科室打點兩個人，少說也得8萬元。后來，通過“公關”，終于跟幾個大醫院藥劑科主任熟了，拿到名單，按單“燒香”，省時省力。
“統方”是一種專業術語，是一個醫院對醫生處方用藥量信息的統計。醫生開處方時最喜歡用什么藥？哪種藥用量最大？這對普通老百姓來說，價值不大，但是一些醫藥代表對此卻視若寶貝，因為他們可以收買“統方”，然后再根據醫生的用藥量兌現回扣，以達到多賣藥的目的。
據相關媒體報道，杭州市僅在一年內就查處了9名涉及“統方”賄賂案件的犯罪嫌疑人。
李黎就是一個到處收買“統方”的人，他曾是一名醫生。2004年，他找到曾經的同事、杭州市第一醫院計算機中心副主任李鋒尋找“統方”。李鋒多次默許李黎來計算機中心拿“統方”，有時還干脆將“統方”數據打印出來交給李黎。
搞定李鋒后，李黎又利用李鋒的人脈向其他醫院滲透。2004年7月，李黎又要李鋒幫忙獲取浙江省兒保醫院相關藥品的使用量。于是，李鋒找到在這家醫院信息科工作的大學同學周小波。
周小波用信息科超級管理員的口令數次獲取了藥品使用量，為了不被發現，李鋒還曾到周小波的辦公室，在他的辦公電腦上調試了藥品代碼，周小波再以新的藥品代碼自行“統方”。
像李鋒、周小波這樣的內線，李黎共發展了6個，而做收購“統方”生意的醫藥代表也不止李黎一個，甚至于在同一所醫院，會有多名醫藥代表來這里挖掘“大數據”。
行賄罪的風險
2009年，老張離開了醫藥代表這一行業。離開的原因，是他的“業務對象”紛紛陷入牢獄之災。
本刊記者得到的數據顯示，2000年到2009年，北京市判處了163起醫療領域的職務犯罪。
對醫療領域商業賄賂的打擊從未中斷，而且近年來更加頻繁。北京京都律師事務所律師張振祖統計，15年來，相關政策文件多達20多個。
“從中央層面而言，1996年開始，國家工商總局就出臺了關于商業賄賂行為暫行規定，十幾年來，我國各部委包括司法機關始終沒有從輿論層面、政策法律層面放松過對醫療行業賄賂行為的重視。”張振祖說。
而醫藥代表的行業自律也始終在完善，上世紀90年代末，中國政府部門曾組織對內地醫藥公司的醫藥代表進行考核。2002年4月，包括西安楊森、上海施貴寶、天津史克在內的17家合資制藥企業共同發表聲明，承諾規范醫藥代表的行為，同時對銷售中的回扣、紅包等問題進行嚴格管制。
2006年6月29日修改的刑法是一個重要的里程碑，從此，醫藥代表行賄要受到刑法懲處，醫生受賄也要受到刑法懲處。
但現實卻是，醫藥代表的行賄行為從未停止，只是更加隱蔽。
在傳統的回扣、提成方式行賄之外，出現了一些邊緣的行賄名目，如“科研協作費”、“外協費”、“技術支持費”等等。一些醫藥代表將賄賂關系套上了朋友間禮尚往來的“外衣”，以各種充滿人情味的行賄方式“瞞天過海”，如為醫生請保姆，幫助子女升學，送高檔俱樂部會員卡等。
“一些有名的醫生，覺得回扣錢不多、風險又大，我們也不會上來就說這事。但不搞好關系，也不行，他們地位高、影響大。所以就組織些學術研討會、海外考察一類的活動，開銷也不少。有一次我們組織了一個30人的美國考察團，每人來回機票就要1.5萬元。回來后，他們開藥就明顯偏向我們公司的產品。”老張告訴本刊記者。
但組織醫生開研討會、考察，也讓藥企產生困惑。“難道只要邀請醫生參加研討會就算是行賄嗎？”老張說。
“醫藥企業很特殊，通常有一些新藥，對藥品的療效、臨床反應的研討，會議非常多。這有可能是行賄的一種形式，但也有一個合理性的問題。因為有些醫生很專業，一些研究工作必須依靠他，所以必須要開研討會，研討會都有專題和目的。”張振祖律師說。
“和早些年畢業后就去做醫藥代表的師兄師姐相比，他們是釣大魚，我現在只能撿點小蝦了，還得提心吊膽。”2009年，也就是老張離開醫藥代表行業這一年，大學畢業生呂雯進入了這一行。
高出呂雯兩屆的一個師兄實習時就去做了國內一家知名藥企的醫藥代表，畢業一年后就在當地買了房和車，這個成功案例在她所在的班級流傳了很久。
但如今已今非昔比，競爭越來越激烈，從業人員越來越多，每個人能夠獲得的回報自然就與日遞減，月薪普遍過萬的日子已經一去不復返了。
“一些知名外資藥企的醫藥代表底薪均在5000元以上，與國內藥企相比，提成也很可觀。只要能順利地完成規定任務量，一般員工的收入都會超過萬元。他們的操作也更為規范，很少直接以現金回扣的方式送給醫生，而是多通過送禮、組織活動或者旅游的形式，逐步培養起公司藥品在醫生心目中的美譽度。”呂雯說。
影響更大的還是風險。2010年，北京查處了震驚醫藥代表界的結防所窩案。44歲的王姓藥商在4年多的時間里，先后向北京市多家區縣疾控中心結核病防治所負責人行賄，總數高達307萬余元。在涉案的醫生中，有多家區縣的疾控中心結防科科長、疾控中心結防所所長、副所長等。
此案曾引發全市結防所大動蕩，多名受賄醫生因此獲刑。
但在當時，“行賄罪還很少被戴在醫藥代表頭上”，老張說。2007年，重慶市查處了一起4名醫院領導涉案的受賄窩案，10余名醫藥代表被調查，承認曾給醫生“紅包”，但無一被判行賄罪，全部是以證人身份出現。
如今情況已不同以往。本刊記者得到的數據顯示，河南省僅在今年就已判處約10例醫藥代表行賄案。這些案例中，行賄對象很大部分為鄉鎮衛生院醫生，行賄額也在3萬元以下，其治理力度和決心可見一斑。
在咖啡館昏暗的燈光下，老張從包里掏出一本名為《烈藥》的書，“這本書在醫藥代表圈子里耳熟能詳”，他說。
主人翁西莉雅從擔任新藥推銷員、處方藥銷售經理，直到擔任某制藥大公司總經理。到最后，西莉雅發現了隱藏在實驗室和銷售市場背后的罪惡，因而站在了道德與財富的十字路口而倍受煎熬。
而在法律層面，“從做公司企業角度的律師來講，我們有責任不讓醫藥企業為了經營而全被抓進去，這里面有一些東西可以解決，”張振祖律師說，“基于此，我也在從反面思考，哪些行為不構成行賄？其一，謀取正當利益就不構成行賄。其二，如果我是被索要的不構成行賄。其三，饋贈不構成行賄。”
“醫藥代表應該成為良醫的伙伴。”老張認為，這句話曾是這個行業的座右銘。
