中小制藥企業(yè)做正確的戰(zhàn)略規(guī)劃非常重要，現(xiàn)在很多中小制藥企業(yè)的決策層習(xí)慣于跟風(fēng)，那個(gè)疾病種類用藥量大就奔那個(gè)領(lǐng)域去，于是，很多企業(yè)都蜂擁般的奔赴市場(chǎng)大、前景好的領(lǐng)域，造成紅海更紅，自身卻延誤的戰(zhàn)略發(fā)展。比如我們給一家企業(yè)做營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)，發(fā)展這家企業(yè)請(qǐng)咨詢公司制定的戰(zhàn)略就是進(jìn)入腫瘤、糖尿病、中樞神經(jīng)和心腦血管領(lǐng)域，但是這家企業(yè)自身在這些領(lǐng)域基本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品也較少，研發(fā)基本空白，這種戰(zhàn)略就是形式主義，按照這個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展下去，這家企業(yè)肯定跑死，我們叫這種戰(zhàn)略為死亡戰(zhàn)略。所以，如果找咨詢公司做戰(zhàn)略，對(duì)方的合伙人一定要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)極度熟悉，最好在醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)十幾年，否則風(fēng)險(xiǎn)很大。
好的戰(zhàn)略規(guī)劃，一定要適合自已自身，而不是簡(jiǎn)單的分析行業(yè)機(jī)會(huì)，那塊機(jī)會(huì)最大就去那一塊，結(jié)果，絕大部分企業(yè)都去那一塊，最終成立陪襯。
戰(zhàn)略規(guī)劃要從六個(gè)方面入手：
從自己的資源和能力入手。
你有什么資源，擁有什么能力，這是戰(zhàn)略選擇的根本。在實(shí)際的土壤上做的規(guī)劃要遠(yuǎn)比空中樓閣可靠。同時(shí)，還要分析和規(guī)劃未來(lái)可獲得的資源和能力，現(xiàn)在和未來(lái)的結(jié)合就形成了戰(zhàn)略的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這時(shí)就要聚集資源，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成具備現(xiàn)實(shí)意義的企業(yè)愿景。
要構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力
制藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。是特有的、能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的、具有延展性，并且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的技術(shù)或能力。制藥企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括技術(shù)創(chuàng)新，模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，組織創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新等等。核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建離不開創(chuàng)新。
比如揚(yáng)子江藥業(yè)就是通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，后期又開始構(gòu)建研發(fā)創(chuàng)新能力，現(xiàn)在的揚(yáng)子江藥業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力是有層次性的，現(xiàn)在擁有什么，明年擁有什么，三年五年十年擁有什么都需要勾勒出來(lái)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建在戰(zhàn)略里必須描繪出逐步建立的構(gòu)件圖。
營(yíng)銷模式要有創(chuàng)新
目前的醫(yī)藥行業(yè)，三甲以上的高端醫(yī)療市場(chǎng)是外資合資企業(yè)為主體，國(guó)內(nèi)藥企短時(shí)間內(nèi)很難有所突破，而醫(yī)藥商業(yè)賄賂問(wèn)題層出不窮，代金的學(xué)術(shù)營(yíng)銷仍然是主要模式。基層醫(yī)療市場(chǎng)目前由于520基藥目錄的推行，市場(chǎng)主要掌控在各省的政府手中，藥店與制藥企業(yè)博弈能力日益加強(qiáng)，很多原有的代理模式和已經(jīng)作用漸衰。
未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取決于市場(chǎng)布局立體化細(xì)分、品牌建設(shè)、營(yíng)銷體系重構(gòu)、模式創(chuàng)新、管理提升和戰(zhàn)略取勢(shì)等企業(yè)綜合實(shí)力的較量。為此，制藥企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新必須在以下四個(gè)方面重點(diǎn)突破：
1）聚焦核心產(chǎn)品
制藥企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新一定要和核心產(chǎn)品或者主要發(fā)展產(chǎn)品吻合，不能脫離。比如企業(yè)的主要規(guī)劃產(chǎn)品是專科醫(yī)院，那么做專科醫(yī)院的模式就和普遍的醫(yī)院開發(fā)模式存在差異，還比如，降血壓藥品北方市場(chǎng)銷量最大，而南北方的市場(chǎng)存在明顯差異，一盤棋的模式已經(jīng)嚴(yán)重不適合制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售。
2）聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)
通過(guò)立體化的市場(chǎng)布局，對(duì)制藥企業(yè)的市場(chǎng)做一次真正的徹底的梳理，根據(jù)自身的產(chǎn)品資源和營(yíng)銷能力，決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級(jí)、哪類終端市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。制藥企業(yè)一定要對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行政策分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，明確市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而形成有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
3）要和國(guó)家和各省醫(yī)藥政策匹配
隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，各級(jí)醫(yī)療市場(chǎng)逐步走向規(guī)范。兩票制和反商業(yè)賄賂的諸多政策，將會(huì)加強(qiáng)藥品生產(chǎn)流通秩序的整頓力度，制藥企業(yè)將會(huì)面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機(jī)會(huì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
同時(shí)，基本藥物目錄、定點(diǎn)生產(chǎn)目錄、城市職工醫(yī)療保險(xiǎn)目錄、新農(nóng)合目錄、社區(qū)用藥目錄等種類繁多的目錄也是制藥企業(yè)在政策性市場(chǎng)的主要目標(biāo)。
4）要和營(yíng)銷體系和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特性匹配
要形成真實(shí)的路徑。
很多中小制藥企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)建基本就是目標(biāo)和愿景，缺乏實(shí)際的路徑，沒(méi)有路徑的戰(zhàn)略基本是完不成的。怎樣形成路徑？其實(shí)很簡(jiǎn)單但也很復(fù)雜，這不僅要具備熟悉的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，更要熟知醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃。
醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品是戰(zhàn)略的真實(shí)載體，可以說(shuō)沒(méi)產(chǎn)品線規(guī)劃的戰(zhàn)略根本就沒(méi)有戰(zhàn)略，現(xiàn)在很多企業(yè)做戰(zhàn)略沒(méi)產(chǎn)品線規(guī)劃，這是戰(zhàn)略巨大的漏洞。企業(yè)自己做戰(zhàn)略沒(méi)產(chǎn)品線規(guī)劃是由于企業(yè)沒(méi)想清楚，而請(qǐng)咨詢公司做戰(zhàn)略沒(méi)產(chǎn)品線規(guī)劃是咨詢公司不懂，于是有意識(shí)的避免掉這一塊。
產(chǎn)品線規(guī)劃是巨大工程，主體是企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)人士，包括研發(fā)、市場(chǎng)和銷售人員，再加上高管層和決策層，產(chǎn)品線規(guī)劃要在充分研究整個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上反復(fù)討論，逐步深入，最終確定。
什么是產(chǎn)品線規(guī)劃？產(chǎn)品規(guī)劃是指產(chǎn)品規(guī)劃人員通過(guò)調(diào)查研究，在了解市場(chǎng)、了解客戶需求、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解外在機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)以及市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展態(tài)勢(shì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司自身的情況和發(fā)展方向，制定出可以把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的遠(yuǎn)景目標(biāo)以及實(shí)施該遠(yuǎn)景目標(biāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的過(guò)程。產(chǎn)品規(guī)劃的內(nèi)容包括產(chǎn)品各類別結(jié)構(gòu)規(guī)劃，產(chǎn)品系列化規(guī)劃，各機(jī)型定位規(guī)劃，產(chǎn)品長(zhǎng)度和寬度規(guī)劃，產(chǎn)品生命周期規(guī)劃等。
要形成戰(zhàn)略步驟。
戰(zhàn)略步驟就是在戰(zhàn)略路徑基礎(chǔ)上根據(jù)財(cái)務(wù)年度進(jìn)行劃分，每個(gè)財(cái)務(wù)年度做什么，那個(gè)部門或者領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，具體責(zé)任和權(quán)利要分得清晰。步驟的確定，就是行動(dòng)的確定，而行動(dòng)就要有策略，只有策略領(lǐng)先，行動(dòng)才可以致勝。
中小制藥企業(yè)的戰(zhàn)略制定是一個(gè)專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)和需要耗費(fèi)大量人力的工作，不能著急，一蹴而就的戰(zhàn)略是死亡戰(zhàn)略。不專業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)讓企業(yè)生不如死。所以，中小制藥企業(yè)制定戰(zhàn)略一定要慎重。企業(yè)自己做的戰(zhàn)略規(guī)劃要形成項(xiàng)目，形成組織，責(zé)任落實(shí)，最重要的是要形成無(wú)級(jí)別討論機(jī)制，暢所欲言，這樣不僅能保證戰(zhàn)略的客觀性和真實(shí)性，更是統(tǒng)一思想的過(guò)程。找咨詢公司做一定要找真正熟知醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)人士做，尤其是把控主體工作思路的合伙人，必須精通行業(yè)，精通戰(zhàn)略制定。
