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    中國醫藥圈正在進行三項革命式的運動，一是上游工業的GMP認證運動，有不少企業被政策淘汰；二是中游商業的GSP認證運動，在其嚴格實施下，部分醫藥商業公司將被清出局；三是褒貶不一的基藥進目錄和招投標運動。醫藥圈的變革帶來很多看似機會的機會，一個變革的時代總是會涌現出許多大無畏精神的時代先鋒，曾經的OTC霸主也許要被迫讓位，新進入OTC市場的不少藥企都激情地做著遐想無限的OTC中國夢。

    然而三大革命式的運動正在或多或少、潛移默化地改變著當下中國的OTC市場格局，曾經成功的經驗也許會成為當下藥企開拓OTC失敗的導火索。因此，藥企如果想讓自己的OTC中國夢能夢想成真，必須認清自我、透視對手、緊跟趨勢和洞悉顧客。在此，筆者給準備進入或者正沉浸在OTC中國夢夢境中的藥企朋友提出五個忠告，一方面也許能讓您一夢踏青云，另一方面也許能讓您避免不慎陷入白日做夢的困境。

    忠告一：忘記大而全、追求小而美。沒有任何一個OTC藥企或者產品能夠將全國的43萬家藥店都納入它的合作版圖，任何按照“如果思維”布局OTC市場的策略都是偽策略。“如果”每家藥店鋪貨5盒，那就可以鋪貨215萬盒，這個“如果”就是典型的“紙上談兵”，因為永遠無法實現！OTC市場的成功只能從樣板單店、樣板連鎖、樣板城市、樣板省份、樣板消費者開始，好的策略能讓一個省產生過億的銷售，糟糕的策略能讓一個產品全國的銷售量也過不了千萬元。基于國人的人性之復雜，能夠讓國內20%的藥店終端成為你的朋友，你就成功了，聚沙成塔是OTC市場的永恒定律。

    忠告二：忘記CCTV，追求顧客體驗。經過30年的廣告轟炸、經過全天候廣告纏身的環境，產品的廣告作用幾乎淪陷到只能讓顧客產生首次購買的沖動，但無法讓顧客產生持續購買的情結。只有卓越的產品體驗，如藥到病除、口感舒坦、用藥安全、服務貼心、意外驚喜、物超所值等這類體驗，才有可能讓海量的顧客成為企業發展的基石，基于國人當下存在缺乏信任的危機——你說的是真的嗎？這是OTC藥企365天都要應對的問題。

    忠告三：忘記獨活，追求共存。中國市場很大，沒有人可以獨霸市場，渴望滅殺所有競爭對手的夢想應該被扼殺在搖籃中。以往排他性的攔截策略，讓藥店流失了顧客，讓工業迷失在渠道設計的游戲中從而忽視了顧客的心智陣地。當今OTC市場“獨活”的代價越來越高，所有競爭者非約定地聯合起來共同培育同一個品類市場才是王道，只有共同的“蛋糕”做大，才能讓自我成長，否則挑剔的顧客會果斷品嘗和愛上更新、更好吃的"蛋糕"。覆巢之下，安有完卵？

    忠告四：忘記成功，追求創新。OTC市場的操盤團隊一定要找兩類朋友交流，一類是曾經的成功者，一類是曾經的失敗者，缺一不可。他們的經驗互為補充，為你的市場策略奠定堅實的基礎。成功者的經驗你不能完全復制，那會讓你陷入偽成功之路，失敗者的經驗則可以讓你規避策略風險。只有參考綜合信息之后，走出適合自己的創新之路，才能成就OTC市場的霸業。

    忠告五：忘記自我，追求多贏。每個企業都有利潤考核，過于執著于自我的利潤，忽視合作伙伴的合理利潤，永遠無法真正獲得合作伙伴們的平臺使用權。即便產品陳列在貨架上，在店員的眼中，它也許只是一個有形狀的空氣造型，合理的利潤分配，讓產品走進合作伙伴的心智，讓TA們向顧客傳遞產品正能量信息，底限是別成為TA們口中競爭產品的負面參考物。